Если владелец после обряда инициации в ДДС и ОПиУ начинает прозревать и задает неудобные вопросы, например: «А как в итоге больше зарабатывать?».

Тогда адепты управленки посвещают собственника в ритуал ABC-анализа.

Они предлагают накидать все товары в табличку и посчитать их долю выручки в обороте бизнеса.

Если какие-то позиции приносят много денег, значит их будем заказывать и рекламировать. Если мало — значит можно на них «забить» или вообще вывести из ассортимента.

Такой подход приводит к:

Неликвиду. (Если при закупке товара смотреть только на выручку, а не количество проданных единиц, есть риск не угадать со спросом. Есть лишнее место на складе?)

Падению продаж. (Если слепо убрать из ассортимента позиции с низкой выручкой, есть риск зацепить товары-локомотивы, которые приносят мало денег, зато приводят клиентов. Пусть покупают у конкурентов?)

Закредитованности. (Если молиться только на выручку и не смотреть на наценку, есть риск что всё заработанное вы пустите обратно в оборот на товар. И чем платить зарплаты?)

Вам предлагают провести ABC-анализ по объему продаж? Бегите!

В этом обряде в жертву принесли здравый смысл и вашу маржу.

Проводить ABC-анализ только по выручке можно если ваша цель сделать богаче поставщиков. Если хочется сделать богаче собственный бизнес, оценивать нужно рентабельность.

Вы не представляете как часто к нам приходят жертвы консультантов и жалуются: «Продаем, продаем, но прибыли нет, а долги растут!»

Это следствия слепого поклонения ОБОРОТУ! Компания прокручивает через свои счета миллионы, а в кармане у собственника остаются копейки.

Так как будет правильно? Правильно будет оценивать 3 показателя: процент маржи, сумма маржи и количество продаж.

Только оценивая все 3 показателя можно грамотно планировать закупки, рекламу, повышение цен, скидки, мотивацию продавцов и вывод из ассортимента.

И только так можно делать бизнес богаче: увеличивая в первую очередь маржу, а уже потом оборот.

Ведь лучше иметь 300 000 из 1 000 000. Чем 100 000 из 3 000 000.

ABC-анализ — хороший инструмент.

Но в руках дилетантов он превращается в адское оружие для уничтожения бизнеса.

А если вспомнить, что в управленке кредиты идут ниже уровня EBITDA, то консультанты выписывают себе индульгенцию на финансовые грехи.

Оборот растёт? Растёт! Ну так что ещё нужно?

А то что компании банально не хватает денег на оплату счетов, не говоря уже о выплате дивидендов учредителю…

Зато ABC-анализ провели!

Уж сколько раз твердили миру.

Не гонитесь только за оборотом: вы упустите из вида рентабельность, а расходы обгонят доход.

Не ведитесь на сказки: есть только один показатель успешного сотрудничества и это ваша прибыль, а не графики с отчетами.