ABC анализ и другие «механические ловушки» для менеджера маркет-плейса

Сразу оговорюсь, что данная статья носит дискуссионный характер. Не в плане спорности высказанных мной суждений. В плане – приглашения к диалогу. Мне будет очень интересно выслушать мнения и предложения наших коллег и партнеров, в том числе и из числа тех, кто являются героями данного опуса.

Самая стандартная фраза, всплывающая при первой беседе с потенциальным дилером с маркет-плейса:
А у Вас есть ABC анализ?

Мой стандартный ответ: я понимаю о какой категорийности Вы говорите, я могу изложить Вам ее по своей продукции за 15 секунд, но она ничего Вам не даст в практическом смысле, так как мы не продаем продукт/прибор, мы продаем решение проблемы. А у каждой проблемы (грызуны, насекомые, бродячие собаки, птицы на участке) своя ярко выраженная сезонность – то что А в январе, даже не С в августе и наоборот. Проблемность сильно зависит от специфики региона – ну нет кротов в степях Калмыкии, а змей на Ямале…

Как профессиональному менеджеру – мне хватает 1,5 минуты, с приведением конкретных примеров и аргументов.

Тем не менее, я знаю, какой ответ я получу в 90% случаев:
«Нет, я Вас понял, но – у Вас есть ABC анализ?»

Зачем тогда я отвечаю одно и тоже, каждый раз, зная, что будет с вероятностью 90%? Потому что я знаю свой бизнес и его статистику. Принцип Паретто работает в нем с двойной мощностью. 10%, которые не переспросили еще раз про ABC анализ, а стали вместе со мной обсуждать реальную проблематику – приносили и приносят мне и себе 90% выручки и дохода. Те, кто переспросили – давали и дадут средне-статистически 10%, в пик сезона (это 2-3 месяца в году) – ну 20%, ну 25%, ну никак не больше…

Почему так?

На это у меня есть факты, и их не ABC – а все цвета радуги:

  • ушел из компании А сильный менеджер и за полгода с 1 места в рейтинге наших дистрибьюторов они сместились на 5е. При этом – ничего кроме менеджера (ни карточки товаров, ни финансовые возможности и тд) у них не поменялось
  • компания В, провела таки ABC анализ и в сезон выбранной им продукции (отпугиватели собак) дала нам львиную долю оборота, просто вымели нам склад. Сезон кончился и второй месяц в их заказах –тишина…
  • компания С с завидным упорством (B, кстати, тоже) продолжает продавать устаревший морально и давно переставший развиваться бренд/ассортимент нашей же группы компаний, с постоянно падающей маржинальностью и ухудшающимися условиями работы, прекрасно зная, что есть другая линейка – на порядки лучше, выгодней и перспективней. ABC анализ рулит. Продаем – то, что пока продается. Почему не продается, то что выгодней и перспективней? Ну, так – не продается же. Вот уж, действительно – механическая ловушка человеческого разума и воли.

Но в моей картотеке есть и D – начали за здравие и быстро сдулись (у нас кончились деньги, продаж нет. Ребята, откуда у вас возьмутся деньги, если у вас нет продаж? В банке займете? Вы зачем пошли вообще в бизнес, если Вы продавать не умеете?)

Мы можем разместить Ваши карточки, но у нас и так ничего не продается … (Ну хоть денег в банке не занимали, и на том спасибо) и еще все цвета радуги и 300 оттенков серого.

Нет смысла перечислять их все, так как вся эмпирика уже давным-давно предсказана теорией.
Ф. Котлер «Основы маркетинга» — жизненный цикл продукта/рынка, канала сбыта. К. Маркс «Капитал» — один из трех законов диалектики – закон о переходе количества в качество и обратно, что и создает циклы развития. Я наблюдаю то, что наблюдал уже много раз на разных рынках и что вполне согласуется с тем, что я знаю о теории макроэкономики, маркетинга и бизнес-управления.

В зените (оно все еще рулит), но в преддверии быстрого заката (вижу примеры и факты) экстенсивный рост продаж всего и вся на маркет-плейсах в геометрической прогрессии. Уходит время тех, кому все равно что продавать, главное по технологии, как учили на курсах (Какой там ABC анализ у пирожков с ливером и у Джоконды Леонардо? Пирожков — миллиарды, Джоконда – ни одной зарегестрированной сделки/чека с 1525 года? Одна штука? Все, посветим жизнь пирожкам. «Наш БИХАГ – стать самой пирожковой и самой ливерной компанией в Рунет. Arthur (Пирожков, естественно) & Anderson (Ганс Христиан, конечно же )»

Лично я, тоже люблю пирожки с ливером, но предпочел бы, на старости лет, стать собственником Джоконды, вместо склада не ликвидных ливерных пирожков.

Наступает время профессиональных команд с полным набором бизнес технологий: со своей миссией, стратегическими целями, концепцией ежа, Бихагом, предметными компетенциями — в том числе (и в основном ) в продукте – нельзя эффективно продавать то, что ты не знаешь, то в что ты не веришь , построением стратегического партнерства с поставщиками и клиентами, воронками продаж и так далее.

Да, и на маркет — плейсах тоже. Ничего нового. Так было всегда. Ни одна технология не сможет отменить фундаментальных законов экономики, бизнеса, маркетинга, психологии продавца и конечного потребителя.
Что с этим собираемся делать мы? Очень много чего, у нас обширные планы. Но я буду рассказывать об этом, тогда — когда мы начнем выдачу результатов. Уже делаем. Скоро будут первые результаты и тестовые запуски. Наша программа действий расчитана на годы вперед. А что с этим собираетесь делать Вы?

P.S

Помимо всего прочего, такая ситуация провоцирует меня еще и на поэтические аллюзии
Баллада менеджера маркет-плейса об АБС анализе
А и Б…
А пропало, Б не стало
Резко выручка упала
Дальше я — ни бе, ни ме…
Сам в продукте- не гу-гу
Видно, вылечу в трубу

Иван Тыртышный
Коммерческий директор
Подписаться
Уведомить о
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Еще записи по теме «О маркетинге и продажах»

ABC анализ и другие «механические ловушки» для менеджера маркет-плейса
Сразу оговорюсь, что данная статья носит дискуссионный характер. Не в плане спорности высказанных мной суждений. В плане – приглашения к диалогу. Мне будет очень интересно выслушать мнения и ...
Иван Тыртышный
Коммерческий директор
О конкурентных закупках и тендерах
Мы часто сталкиваемся во время участия в тендерах и закупках, с утверждением контрагентов, что им нужна только одна торговая марка, например: «Торнадо» и только она. Мы понимаем, что «Торнадо» ...
Евгения Абрамухина
Администратор продаж
Анонс! Выход статьи! Ультразвуковые отпугиватели крыс и мышей. Россия – мировой лидер технологии. Почему?
Уважаемые клиенты, На ресурсе stroi-baza.ru вышла научно-популярная статья под редакцией нашего коммерческого директора Тыртышного И.А.. Можете ознакомиться с ней ссылке ...
Евгения Абрамухина
Администратор продаж
Новая статья! Проблемы дератизации на предприятиях пищевой промышленности, складского хозяйства и общественного питания.
Уважаемые коллеги, рады сообщить о выходе новой статьи Проблемы дератизации на предприятиях пищевой промышленности, складского хозяйства и общественного питания. с которой Вы можете ознакомиться по ...
Евгения Абрамухина
Администратор продаж
Войти на сайт